调研济南商场后 B2B企业需求留意的5个问题

近期在济南商场造访进程中，实地造访了几十家商场小店，和部分经销商、品牌厂家就B2B的一些商场开展状况进行了评论，近距离的和小店店东沟通了有关他们对B2B的一些感触与观点。

从济南商场来看，B2B的确进入了快速开展的商场浸透期。仅在济南商场，在商场一线调研到的快消品B2B途径到达16家，包含中商惠民、阿里零售通、京东掌柜宝、易酒批等。而且，总的来看，商场浸透率比较高。从开始调研的成果剖析，B2B对小店的商场浸透率到达90%以上。小店已根本走过了对B2B的不了解、不了解，到比较了解、比较了解的一个进程。（详细调研数据及陈述欢迎我们重视—2017快消品职业B2B竞赛力白皮书）

但在实践造访进程中，特别是通过与小店店东的实践攀谈，结合概括数据剖析，现在B2B途径企业在开展进程中存在的严峻问题也不容忽视。特别是在实践工作进程中存在的运营战略问题、产品问题、运营问题、配送问题而导致的活跃度、复购率等问题特别需求重视。

从查询的状况来看，在济南商场B2B的的确现了快速开展、快速浸透的开展进程。但现在存在比较严峻的用户活跃度缺乏、复购率快速下降、装机用户丢失、小店的进货比率很低一级问题。

通过与小店店东的沟通：为什么不从B2B途径进货了？概括小店的关心，首要会集在以下几个方面。

“价格不可”是在济南商场小店店东对B2B途径企业的一个根本点评。通过一段时间的协作，大多的小店店东对B2B途径的根本感触是，比照经销商，价格没有显着的竞赛力，因而逐渐抛弃了向B2B途径的进货。

在现在环境，一般状况下，小店店东对价格的灵敏度是比较强的。小店店东挑选进货时，特别重视价格。

从一般的商场规律来看，商场产品可以分为两大类：价格灵敏产品和非灵敏产品。从一般的商场操作战略来讲，必需求确保价格灵敏产品的价格优势，这样才会构成影响客户的竞赛优势。企业一般要完成灵敏性产品与非灵敏型产品的合理组合，既确保商场竞赛价格优势，又能完成企业的盈余。

没有价格优势难以占领商场，没有盈余产品企业难以生计。

所以，寻求价格灵敏产品的价格优势是B2B占领商场的根底，怎么完成合理的运营战略组合、产品组合，增强企业的盈余才能，是当时的迫切需求处理好的问题。

“产品不可”是在济南商场小店店东对B2B途径企业又一个根本的观点。

详细沟通起来：产品既无品牌优势、又无品类优势、满意不了小店一站式的进货需求。

整体感觉小店当时是把B2B途径作为一个弥补型的进货途径：有促销、价格适宜就进一点，地推人员跑的勤就进一点。

B2B要想占领商场必需求处理你的供货位置问题，要想方法成为小店的首要供货商。只要这样你的运营才会构成良性的工作。假如小店一直是把你当成一个“打补丁”的，那就会很费事的。

怎么成为首要供货商？必需求具有产品优势。或许具有全品类的产品优势，或许具有某些品类的竞赛优势，从一些品类逐渐切入。

因为大多的B2B企业没有构成安稳的货源组织才能，断货是当时大多B2B企业十分严峻的问题，也是导致小店复购率下降，装机客户丢失的严峻问题的首要原因。

小店是要继续运营的。他特别需求供货商的继续供货才能做确保。

一次订购供货率缺乏，断货严峻，二次、三次，这个客户根本就会丢失掉了。

所以，B2B要想占领商场，安稳客户资源，必需求处理好你的继续供货才能问题。不能处理好继续供货才能问题，存在严峻的断货问题，特别是主力产品断货必将会导致严峻的客户丢失。

确保继续供货才能，是要靠打造完好的供应链系统，要有有力的产品货源做保证。

在济南商场整体小店店东点评B2B比照经销商在送货功率上没有竞赛力。

“一个电话事务员就来了”“不打电话就来了”。小店店东大多这样点评厂家、经销商的事务人员。也的确是这样：在一个小店待上三十分钟，就会有3----5批的事务人员到店。

在济南商场，经销商大多仍是车销形式。事务员的职责：做事务、驾驶员、陈设保护、商场服务。事务员固定访问道路，定时访问。访问频率较高。有的要点客户，每周可以访问两三次。

这样的送货功率、商场服务显着强于B2B企业。

在济南商场，有的品牌、特别是大品牌是由厂家直接担任商场管理，经销商首要担任配送；有的是彻底交由经销商担任。

不论是厂家仍是经销商，事务人员背负起了小店的陈设职责；可以依据小店需求，给与恰当的促销支撑；可以满意小店的产品退、调货的要求，削减小店的库存压力；有些品牌要给付小店独自的陈设费用。

相对于B2B企业来讲，这些方面具有较大的优势。

在济南商场，整体上小店对B2B已根本了解，对各家的产品、价格、服务根本把握，由此大多小店也现已有了自己的判别，有些小店只保留了三家B2B的APP，有些现已删去，不再协作。

以上问题需求B2B企业予以重视。