独家|茵曼如何用两套思想打响“线下响指”?

跨境原创本年是茵曼迈向线下的第三年，从无到有，从0到1，新零售这条路并不好走。

借着新零售春风，再加上线上流量盈利干枯，互联网品牌们前赴后继的奔向线下商场。从这点上看，茵曼算是“老前辈”了。现在，茵曼现已具有超越500家线下门店，掩盖城市172个。

日前，茵曼汇美集团副总裁、新零售事业部负责人蔡颖与跨境电商进行了深度对话，同享了茵曼在新零售路上的故事和心得。

茵曼汇美集团副总裁、新零售事业部负责人蔡颖

500家门店172个城市

2015年7月，7岁的茵曼决议去线下“闯一闯”，正式提出了“千城万店”方案——在2020年开店10000家，线下门店的运营形式以联营为主、直营为辅。其实这不是茵曼榜首次测验拓宽线下了，早在2011年，茵曼曾敞开全途径方案，并开设十几家店肆，但该方案并未按方案顺利进行。即便这样，仍然没有消除茵曼走向线下的决计。

据介绍，2017年茵曼线下店全体收入超3亿元，2018年上半年全体添加超越30%，线下全年均匀客单价为460元—550元，线下营收现已是茵曼品牌总营收中的第二大赢利板块。

跨境电商得悉，线下门店不仅是茵曼拓宽商场份额的重要途径，还充当着其社群运营的据点，首要功用是加强与粉丝的联络。在茵曼的线下体会店里，除了一致的品牌形象调性外，茵曼把社群理念落地到全国各地的体会店，品牌体会、一店一社群等，各店主人可以自主发挥构思，举行各种社群活动，包含茶花、绘画、手艺DIY制衣等。

茵曼创始人方建华曾着重，茵曼+新零售形式的中心在于途径融兼并紧跟顾客需求，环绕场景、鸿沟、社群、功率四个中心要素打开。“场景即打造茵曼+，该场景下包含由衣服延伸的全品类产品、家庭化7米可视空间和环绕慢日子理念与粉丝互动、集会的空间。”

一同，茵曼门店现已可以完成线上下单门店发货或门店自提货、门店购买快递到家以及新款预售等出售方法。跨境电商了解到，茵曼已与唯品会等途径达到协作，顾客可在唯品会等途径中购买，由门店派送。

除此之外，茵曼线下店还引入了一些才智门店元素，首要有两方面：

1. 电子触摸屏，首要功用是弥补门店的场景。

顾客可以在该屏幕中点击恣意产品，检查库存状况，产品图片、视频等。视频还支撑品牌营销的内容输出功用，例如品牌片轮播，直播互动等；

2.RFID芯片。

芯片植入每件衣服的吊牌内，可以协助产品数据化。入库和出售都能实时同步体系，削减人为核算会呈现的过错，提高产品周转和办理功率，提高人效。

把控数据=把控货品

方建华曾打过一个比如，“一个品牌的线上线下就好比人的两条腿，这两条腿走起来和跑起来的结果是不相同的。”

跨境电商了解到，为了让“两条腿”愈加和谐合作，现在茵曼新零售已完成了“三通”：

1. 会员打通：不管在什么途径购买，都能同享积分和会员体系；

2. 产品通：线上线下新品完成同款同价；

3. 利益打通：与联营商出售体系利益打通，完成共赢。

蔡颖告知跨境电商，茵曼自2016年便开端自建体系，至2017年线上线下产品体系成型，推进后端供给链、产品企划的改造，完成“三通”；2018年终端办理规范落地，茵曼+的重心由开店的速度，转向提高单店质量。

除了会员体系外，线上线下要完成产品通，还要平衡线上线下的本钱差及线下门店展现面有限的问题。针对这些，蔡颖以为，本钱差其实是个“不成立”的说法，并不是线上和线下的本钱差问题。“同样是线下店，选址不同，也会有本钱差，所以在哪个途径卖都相同。”

他还着重，线下门店要平衡库存与断货问题，实际上便是平衡出售数据和供给链端的问题，终究底子仍是功率问题。 “功率越高，备货越准。榜首，快速搜集终端出售货品的数据；第二，使用数据剖析和核算，再传递给供给端。这是一个循环，更多的是数据的改变进程，把控数据便是把控货品。”

据悉，茵曼现已将各个途径的库存数据上传汇总到体系中。体系打通后，顾客在门店购买产品但缺货时，可直接在茵曼客户端或许小程序商城内找到缺货产品，到收银台一同买单。

跨境电商发现，茵曼上线了包含“茵曼官方旗舰店”、“茵曼精选”、“茵曼微店”在内的三款小程序商城，其间“茵曼微店”首要承担起和线下打通的重担。蔡颖以为，社交电商是未来很重要的一条途径，仅仅现在还没有构成“一家独大”的趋势，所以茵曼也在探究。

最难点：转化产品思想

曩昔十年中，互联网品牌们借力淘宝的高速开展，靠近顾客需求，积累了全新的供给链链路和品牌形象。可是流量盈利的干涸让这些品牌们益发焦虑，咱们不得不从头审视即时消费的线下场景。跨境电商了解到，近两年的时刻，现已有妖精的口袋、三只松鼠、笛莎等多个互联网品牌都敞开了线下之旅。

而茵曼作为最早一批敞开线上线下全途径战略的互联网品牌，经受了3年新零售的洗礼。用蔡颖的话说，这三年来，一直在遇到新问题，一同也在踩着这些问题不断前行，其间最难的便是产品思想转化。

“线上思想是以爆款为中心，是单款思想，打造爆款产品；线下思想是企划和调配思想，是指用户进店后，品牌怎么使用产品之间的调配样式思想添加客单价。从这点上讲，改变规划师以及供给链端的思想是最难的。”蔡颖解说称，爆款思想不能丢，在探究线下的一同，线上的“盘子”也要统筹。

需求转化思想形式，必定要做取舍和权衡。那么，在互联网上开疆辟土的品牌，怎么建立线下的城池？茵曼总结了两点：

榜首， 功率要快。功率包含售卖功率以及数据搜集功率、数据处理功率等；

依据这些要素，茵曼在规划体系、商业形式以及购物流程时，优先考虑功率问题。通过三年，茵曼已构成一套模板，将来开多少店，都会在算法下运转。

第二，对用户的认知。茵曼在线上已积累了很多顾客取向、承受程度等信息，在产品立异、调整战略等方面，相较于传统零售而言更有优势。

“门店和线上的购买场景存在差异，但这种差异不是竞赛联系，而是互补联系。线上的顾客侧重价格灵敏，线下的顾客更侧重体会和品质感，所以这两个方向是咱们要深入研究的。依据这两个方向，茵曼会在营销活动和产品上做区隔，投合顾客不同购物途径的不同习气。”蔡颖介绍道。

把互联网的开展速度带到线下，或许会给企业的开展带来更多或许。在茵曼看来，新零售是商业地图的重要部分。“电商+新零售是一个1+1大于2的进程。”（文/Mir）