打赢 “价格战”之策

假如客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我信任如出一辙这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟收购，也能让最强、最有才能的出售员僵在那里。

首要咱们要了解：价格永久不是出售的决议因素！

谈价格为了不堕入“价格战”，仅有的办法便是从价格转化为价值的商洽办法。可用“三步曲”来处理。

榜首步：短小精悍，宣扬公司和品牌；

第二步：好吃懒做客户问题的重心，由浅入深，层层深化；

第三步：说出自己的异乎寻常。

直到彻底说明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会构成价格战；好事务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。

应对价格贰言

虽然出售人员在报价之前现已向客户充分地展现了产品的价值，可是依然或许遇到客户对价格存在贰言的状况，由于客户总是期望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时分出售员就需求把握处理价格贰言的技巧。

在商业操作环节中，价格是最重要的当地，而怎样跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的状况毕竟是少量，大多数都是联络买家进行洽谈价格。许多时分咱们的报价都是有去无返。由于咱们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少便是多少，咱们改动不了。怎样处理这个问题，咱们能够参阅一下。

1、其实客户说你的价格高，有时仅仅他们的习气，或许说仅仅一个天性反响。这个时分，不论你是出售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会立刻说：“这个价格不高了或许直接告知客户，价格便是这么定的，我力不从心。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或许告知他你没有决议价格的权力，都不是什么好主意。

2、你只需求礼貌和猎奇的问他：“您为什么要这样说呢？”一般客户这样说只要两个原因。一是他现在底子就不想买，所以不论你给他什么价格他都会觉得高。你需求细心分辩，假如这个客户的确是还不想买的话，直接问他：“您以为什么时分或许需求这个产品？在您仔细考虑购买这个产品前，还有什么是咱们有必要做到的？”

3、二是这个客户想从你这儿得到一个更好的价格。一般咱们都以为报价高于真实价格是一个约定俗成的行为。或许从他的经历及市场上的竞赛对手来看，他的确觉得价格高了。 关于这种状况，你需求证明你的价格并不贵，一般最简略的回应办法便是：“您觉得贵了多少？”假如客户把你的价格与竞赛对手做比较，你只需求证明你的价格与竞赛对手之间的距离是合理的。假如你的产品值1500块，竞赛对手是1400，那么有问题的就仅仅那100块钱。所以，榜首你要解说比较竞赛对手而言，客户能够从你的产品中多得到100块钱的运用价值；第二你要向客户证明，和他得到的优点比较，这100块钱彻底能够疏忽。

4、还有一种很好的答复办法，叫做“感触-敬慕感觉-后来发现”法。这种办法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，减少，然后说：“我彻底了解您的感触。其他人榜首眼看到咱们的价格时，敬慕也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开端讲某个客户的故事，这个客户一开端也担忧价格太高，可是后来他购买了这个产品，他十分快快当当。

5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永久意味着高危险”。咱们永久秉承着等价交换的准则在做买卖。付出的太少往往会伴随着高危险。咱们的产品在这个竞赛反常剧烈的市场上，定价是十分合理的。或许咱们的价格不是最低的，也或许不是你最想要的，但咱们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程收购人员，对危险的担忧往往大于对价格的担忧。

别的，永久不要容易做出价格退让，除非客户现已清晰的表明晰要购买你的产品。也不要容易用下降价格的办法来影响购买愿望，由于这在出售过程中来说太早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心思防地击退的杀手锏，假如你过早运用的话，在终究临门一脚的时分你就没什么能够用了。我见过太多的出售把价格降到了赔钱，但终究仍是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个美丽，说的是一个出售员向客户引荐牙膏，客户天性地问他多少钱，出售员心直口快，一起也缺乏经历，他告知对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不论那个出售员再怎样解说，都杯水车薪。这个时分出售员或许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1、先价值，后价格

出售人员在向客户介绍产品的时分，要防止过早提出或评论价格，应该等客户对产品的价值有了最少的知道后，再与其评论价格。客户对产品的购买愿望越激烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品价值的最有用的办法便是做产品演示，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎样喋喋不休地解说都比不上让客户真真切切地看一遍产品展现来得真实。

2、了解客户的购物经历

客户关于产品价格的反响很大程度上来源于自己的购物经历。个人经历往往来自于本身的承受程度所构成的、对某种产品某个价位的感觉与判别。客户屡次购买了某种价格高的产品回去运用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判别和知道。反之，当客户屡次购买价格低的产品发现不如意后，相同也会添加 “廉价没好货”的感知。

值得着重的是，在1对1个性化的出售过程中，出售员彻底有时间了解到客户的购物经历，然后对客户能够承受的价位进行精确地判别。有个做想象外贸软件的出售员，便是在与客户的攀谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，然后垂手可得的拿下了那笔价值上万的订单。

3、含糊答复

有的出售员问，假如遇到客户非要首要问价格该怎样办呢？这个时分能够选用含糊答复的办法来搬运客户的注意力。比如说当客户问及价格时，出售员能够说，“这取决于您挑选哪种类型、那要看您有什么特殊要求”，或许告知客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有……”如出一辙出售员不得不立刻答复客户的询价，也应该建造性地弥补，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和运用寿命。”在做出答复后，出售员应继续进行出售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总归，价格是出售的终究一关，付出才能与付出志愿之间总是有差异，购买志愿没有构成之前，谈价格是没有意义的，没有购买愿望，就没有谈价格的必要。