论零售企业转型的重要性及转型方向的讨论

从本年上半年零售职业的开展状况来看，假如现在仍是纠结于需不需求转型？零售的本突变不变？什么是新零售？现已毫无意义了。

上半年，沃尔玛在华持续封闭了16家门店，新一佳湖南公司进入破产清算，百年企业西尔斯请求破产维护、、、、实践现已充沛标明，零售需求转型，需求赶快转型。就像有关职业人士所指出的：需求赶快转型，越早转型越自动，越等靠将会使企业愈加被迫。

零售职业现在是“温水的青蛙”，顾客在渐渐消逝，成绩在渐渐下滑。本来的运营办法，还管点用，搞一次特价促销还能招引来不少老顾客，可是门店的年青面孔、新面孔越来越少。

越是在这样的状况下，越是看清未来的方向，越是要有勇士断腕的革新勇气。

一、零售为什么要转型？不转型行吗？

三大现象现已明晰昭示，零售必需求转型，不转型肯定是不可的。

顾客现已离你而去：

据有关报导，曩昔五年，美国的百货店来客数削减了57%，近六成的顾客走掉了；日本便当店协会发布的数据：曩昔五年，包含711、全家在内的日本便当店，来客数增速持续下滑，最近一年更是呈现负增长；据初略查询，比照五年前，国内百货店来客数削减在50%以上，大卖场来客数削减在40%以上，便当店在15%以上。

上半年，造访全国多地商场，看到的百货店许多是导购员多于顾客，包含有些新开门店，虽已开业，但招商并没有到位；大卖场客流在削减，在变晚年化，超市、大卖场根本变成晚年人的店了。包含在朋友圈许多职业朋友所发新店开业图片、促销图片，的确开业时、促销时人还不少，但根本是白叟面孔，费很大的力气，也很难从中找到一两个美人、帅哥出来；便当店也在变老，形象、布局、产品、服务等已显着落后于一些新式业态，如良品铺子、连锁水果店、喜茶店等。

常常与一些白富美、高富帅们沟通，听到的是：我现已有半年多没有去过大卖场了等等。

顾客丢失是导致现在零售问题的最首要导火线。

必需求判别清楚：

顾客丢失是短期的现象还长时刻的趋势？

丢失的顾客还能回来吗？

顾客丢失了，单靠产品调整、门店调整、自有品牌能处理问题吗？能把丢失的顾客拉回来吗？

这些美人、帅哥年青主力消费集体去哪了？怎么才干找到他们？怎么才干影响到她们？

答案是很清楚的：顾客正在离你而去。假如百货店、大卖场、超市、便当店不转型，还将有更多的顾客将离你而去。

新的零售办法正在打劫以往的百货店、大卖场、超市、便当店等零售办法：

考虑零售需不需求转型，不能仍是站在零售自己的视点，仅仅站在百货店、大卖场、超市、便当店等业态的视点来剖析，需求站在全体职业开展的视点来剖析零售商场的改动。全体看，零售商场正在被一些新办法、新安排、新业态·、新人在打劫。

电商正在快速开展，已从总额上切分了八分之一的社会产品零售商场份额。尽管增速在放缓，但仍是坚持30%左右的开展速度。马云与王健林的豪赌：电商要占到50%，即使完结不了，占到20---30%，纯线下零售也会十分费事的。现在一些品类，线上途径正在替代线下途径成为主途径。最近，零售人士张陈勇剖析：假如物流到家功率提高到20—30分钟，物流到家本钱每单由现在的6—12元，下降到3元左右，到家购买办法还会有一个更大的开展。

更为重要的是，一些线上零售商正在越来越找到零售的感觉，特别从本年的618能够看出，线上零售商正在由拼流量，逐渐走向拼产品、拼品牌、拼功率、拼体会、拼数据化精准营销。京东、天猫归纳办法在健康开展，唯品会、网易严选等笔直专业办法也在不断裂变、快速上升。在愈加注重质量、品牌、体会、功率、精准的电商办法下，会对零售企业带来那些更多的影响，需求高度注重。

新企业、新办法、新业态不断产生：

盒马办法—超市+餐饮：当时超市+餐饮办法逐渐成为越来越多企业立异实践新零售的首要方向，盒马办法、超级物种、海物会、YOOYA、RISO都在活跃测验这一办法。

小米办法—打造生态化粉丝需求：小米的办法不会是与零售无关。运营粉丝、确定粉丝，打造粉丝的生态化需求，将会是更多的企业转型实践办法。

三只松鼠—快速电商开展办法：靠电商办法快速开展的三只松鼠需求注重。三只松鼠的本质便是零售办法。在电商环境下，五年时刻，快速开展到55亿。

泰山啤酒—自建途径、直连终端办法：在消费分层化、小众化、个性化的需求环境下，更多小众品牌将会取得更好的开展，途径办法将会不断立异，在互联网环境下，厂家直链终端、C端将变成或许。泰山啤酒办法：自建途径、直链终端、粉丝营销办法需求注重。

直购、直销—社群营销办法：

现在直购、直销办法开展较快。商务部发牌企业已达近家。直购直销，凭借社群营销、利益共享办法取得较快开展。仅安利我国出售规划2016年完结216亿元。

专业店、小店—馋食商场份额：

这几年，专业店、小店办法开展迅速，水果店、烘培店、休食店、休百店、茶饮店、烟酒店、鸭脖店等等。有的企业开展快速、运营办法较为健康，不断馋食商场份额。如良品铺子：门店数量已达到2300多家，全体看门店迭代较快，品类开展不断归纳化，大有朝向便当店的方向。

无人店、自贩机办法：

近一段时刻，无人店、自贩机成为热门。跟着技能的逐渐老练，无人技能必将会在零售范畴得到广泛的运用，无人店、自贩机将会以其合适的场景，特定的需求得到在必定规划的较快开展。

B2B办法：

在快速开展的B2B，也在必定规划改动零售的商场结构。京东要开100万家便当店，，对任何企业来讲既是应战又是时机。判别精确，及时革新，或许便是一次重要的时机。判别过错，被迫等候，或许企业就会失掉一次重要的时机。

任何企业的生长，都是在革新时期抓住时机，快速开展起来的。任何企业的失利，也大多是在革新时期，失去时机，终究被筛选。

剖析零售的转型方向，有必要树立在对未来零售革新方向的根本判别；判别零售革新的方向，有必要精确把握消费需求的改动方向。

消费需求改动的五大方向需求特别注重：

消费晋级的改动：

在我国，前10%的人口现已把握了将近50%的社会财富。收入的改动、财富结构的改动，必将直接影响消费结构的改动，必将影响零售办法的改动。但现在看，消费晋级不仅仅是产品高端化，更多体现的是由对产品的需求转向对质量日子计划需求的改动。在消费晋级的环境下，必将有更多新的零售办法要去满意占有财富50%的10%人的需求。

其实不仅仅是这10%的人群在消费晋级，现在已是更多的人都在注重健康、质量日子、运动、个性化等。消费晋级更多的是多方面的、多维的改动。

根本需求在削减，潜力需求在上升：

人均粮食消费量的显着削减，充沛说明根本需求的下降趋势。但跟着消费晋级、收入添加，全体商场消费量是在快速扩大的。可是消费的方向在显着产生改动，更多转向健康、运动、时髦、质量等潜力需求。

消费方向的显着改动，

零售办法必需求随之而变，特别是大卖场、超市、便当店假如仍是定位满意根本需求的初级消费、群众化消费，明显现已不能习气当时消费方向改动。

三期迭代：

在消费产生显着改动的环境下，当时的消费商场集满意根本需求、注重质量需求、注重体会需求三期迭代。的确现已变得比较杂乱。

零售必需求习气消费的改动，必需求尽力去满意根本需求、质量需求、体会需求。

高度注重90、00需求改动：

90、00后现已成为主力消费人群，现已正在左右全体的零售商场。90、00的消费需求现已在产生显着改动，与他们的父辈有很大不同。

但现在零售企业对90、00后缺少应有的注重，百货店、大卖场、超市、便当店持续以往的零售办法，这些办法现已不能有用招引90、00后，不能满意90、00后的消费需求。零售必需求革新，习气现在现已成为主力的90、00后的消费改动。

互联网的影响，在改动消费理念、消费办法、消费习气：

有必要看到，在互联网社会现已在深度影响人们的日子办法，并现已对人们的消费需求带来改动。

更多的顾客的日子现已互联网化，他们更多的日子在互联网上。互联网现已在改动人们的日子办法，“逛”商铺，变成了查找。更多人逐渐承受、喜爱上手机点点到家的便当购物办法。更喜爱在互联网查找海量产品信息，满意其消费需求。

因而，在互联网环境下，零售企业必需求学会满意互联网日子、互联网消费的顾客的消费需求。

总的看，当时的消费商场特征便是：分层化、小众化、个性化。这些改动对零售企业来讲带来的将是极大的冲击与影响。零售的理念需求改动，零售的办法需求改动，产品理念需求重构，营销理念需求立异。

剖析在当时的环境下，未来的零售将朝向以下方向改动：顾客资源成为稀缺资源：

在线上电商快速开展，在线下不断开出更多的店的环境下，在互联网快速开展，互联网丰厚场景更具招引力的环境下，顾客资源将成为稀缺资源。

零售企业有必要赶快完结由运营产品向运营顾客的搬运。零售企业不赶快完结这一搬运，不能有用处理顾客丢失的问题，那便是十分危险的。不能有用处理顾客丢失问题，企业做的全部产品调整、门店调整都是潜存极大危险。

张瑞敏指出：

整个家电还有没有出路？肯定是没有出路了。只能是从卖产品到获取终身用户，只能是社群经济。

什么是社群经济？便是企业变成以社群为中心，和用户融合到一同，用户也是企业傍边的一员。

企业的首要收入在外部而不在内部，便是社群。首要看社群规划有多大和社群成员的终身价值有多高。

十分认同张瑞敏的剖析。零售企业当时特别需求看清商场的改动的趋向。

未来零售的营销便是顾客营销、社群营销。只会是这一个首要方向。

现在一些抢先企业现已在做出如此的调整，小米之家办法需求注重。

由产品的出售者转型质量日子计划供给者

在产品极大极大丰厚、品牌极大丰厚的商场环境下，在消费晋级的干流环境下，产品的商场拉动力和品牌的商场驱动力在下降。

顾客现已对产品、品牌的感觉在下降。顾客对需求的界说现已由买到产品转向注重质量化日子计划。

零售必需求赶快完结由产品的供给者转向质量日子计划的供给者。

零售未来研究的要点便是方针顾客的日子场景。环绕日子场景，打造质量化日子计划。

未来的零售便是精确切入方针顾客的日子场景，环绕质量化的日子需求，打造质量化的日子场景需求，经过场景需求，激起顾客的需求动机，树立与方针顾客的有用链接，经过不断的场景需求发掘，打造方针价值顾客。

未来的零售办法必将产生改动，变成场景化的零售办法；场景组合将替代品类组合；零售的开展潜力将来自于对方针消费集体日子场景的不断深度了解、不断优化调整。

从现在新零售立异实践的事例来看，不论是盒马办法、超级物种都是在环绕方针消费需求，打造质量化日子计划，都是在聚集场景需求，发掘场景需求潜力空间。

产品精确、高效、及时触达顾客

未来的零售功率必将得到进一步改动。方针是：产品及时、高效、精确触达顾客。

所谓精确：

便是能够精确把握、及时洞悉方针消费需求。“所得即所想”，使场景组合能够超前于消费需求。

所谓高效：

便是完结快消品流转办法的重构，彻底处理快消品的流转功率问题。重构以终端需求、消费需求为中心的流转办法。

所谓及时：

便是经过全途径，满意顾客到店与到家需求。“手机点点到家”“所想即所得”。

完结精确、高效、及时的根底是链接和数据化。只要树立在互联网链接根底上的、数据化支撑的零售技能，才干有用提高零售功率。

现在看，未来零售的竞赛要点之一必将是功率之争。现在电商现已在进行剧烈的功率竞赛，拼数据化、智能化支撑根底上的顾客洞悉、精准推送、物流到家功率。

三、零售企业转型途径计划探析

零售转型是有必要的！！！是不以零售人的毅力为搬运的。想转型也好，不想转也罢，转型现已是一种客观存在。零售转型或许会取得十分大的开展空间。但不转型或许就被商场开展所筛选。

零售的转型不是零售企业自身所能左右的。你不转、他人转。你不立异，他人就会立异。

零售的转型没有那么杂乱。便是顾客、产品、门店的从头排列组合。也便是现在有些人常常说的：是货场人仍是人货场从头排列组合。

转型的要害是要认清当时环境，看清未来趋势；转型的焦点是观念的改动，是面临商场环境改动、消费环境改动的状况下，持续据守以往的理念，仍是面临环境改动抛弃以往，革新立异。

零售的转型是一项系统化的工程，转型将会触及多个维度。触及一系列理念、联系、办法、办法的重构。

总的讲，要从以下七个方面进行转型、重构：

重构与顾客联系，树立真实以顾客为中心，由运营产品转向运营顾客：

不能让顾客再跑了！！！假如顾客再持续丢失，零售真的就无法玩了。

所以，讲零售转型首要需求处理的是顾客丢失问题。这是职业首要必需求高度看清的一个问题。

处理的办法：

从头界说你的方针顾客，从商圈顾客中愈加细分你的方针顾客：

在零售商场竞赛剧烈的环境下，零售必需求从头界说你的方针顾客，以往零售按地舆商圈区分方针顾客的理念需求调整，要在地舆商圈中，愈加明晰地从头界说你的方针顾客。

方针顾客不明晰，必将导致门店定位不明晰，，必将不能更好的满意方针顾客的需求。

不同的收入水平、不同的年龄段、不同的日子办法的需求差异是十分大的。在分层化、小众化、个性化的消费商场环境下，这一差异将会体现的愈加杰出。

用全途径的思想找到你的方针顾客，用互联网手法链接你的方针顾客、影响你的方针顾客：

在互联网社会环境下，更多顾客的日子空间现已互联网化，他们更多的日子时刻、空间现已在互联网上。

所以，必需求用全途径的思想去寻觅你的顾客。或许更多的顾客需求在线上再找到他们。

要用互联网的手法去链接他们、影响他们。互联网带来的实时在线、实时链接为零售企业完结与顾客的实时链接供给重要条件。企业必需求学会用好这一手法。要用互联网手法去影响他们。

现在零售企业有许多能够借用的链接手法东西：

交际渠道：微信、QQ、陌陌、直播等

新媒体：微信群众号、微信服务号等

社群：微信群、QQ群等

移动付出：微信付出、付出宝等

。逐渐走向质量竞赛、品牌竞赛、体会竞赛。在这样的环境下，线上的竞赛现已愈加剧烈。

零售企业开展线上不该当是简略的把门店产品在线化。需求深入研究方针消费集体线上消费需求特征，挑选契合线上购买需求的产品组合，打造产品特征、品类特征、品牌特征，构成有较激烈特征的线上产品优势。

开展线上，企业能够有多项进口挑选，能够自建线上渠道，能够借用第三方渠道，能够与第三方渠道联合，能够借用微信群众号切入。要害是要结合企业实践，脚踏实地做出挑选。

开展线上的根底是：产品+运营+体会。产品挑选是根底，是要害；运营的功率与质量是中心，满意方针顾客线上购买的杰出体会是终究的方针。

线上零售不能开展成为一项烧钱的事务。要害是要结合企业实践，选对办法、找准途径、选好产品、搭建起完好的运营系统，终究完结线上购买的杰出体会。

重构渠道化企业安排：提高安排生机与立异开展才干

当时，分层化、小众化、个性化的商场特征，对连锁化、标准化、满意群众需求的连锁零售提出了激烈应战。从商场需求改动的视点剖析，连锁化、标准化的零售办法，难以习气当时的商场特征。

张瑞敏指出：只要小微公司才干面临商场的不确定性，以及用户的个性化需求。

从满意个性化、差异化商场消费需求视点动身，连锁化的零售安排办法需求重构。

一起，跟着企业的开展，一些企业面临安排死板、安排生机严重不足，标准化演变成办法化，流程化变成了官僚化，中心化的企业安排，总部高度集权的办理办法，已成为企业习气个性化商场需求，立异开展的首要妨碍。

零售是直接面临消费需求的企业安排。坚持安排生机，坚持安排对商场改动的洞悉力、应变力是企业开展的中心根底。

在当时消费商场、零售商场快速改动的环境下，零售企业迫切需求企业安排的革新，以坚持安排的生机，增强安排对商场改动、消费改动的敏锐和快速反应，不断激起安排的立异开展才干。

渠道化、创客制是当时零售企业安排革新的重要方向。

连锁零售企业自身便是由很多的小规划运营单元组成，具有打小运营单元，提高运营单元生机的根本条件。

渠道化：

由中心化办理的连锁零售办法，变身为渠道化的零售企业办法。总部企业变身为渠道化，成为创客、门店开展的确保支撑部分。把相应的运营权力下放到门店，使门店把握相应的运营权力。

企业渠道首要便是整合企业的产品资源、品牌资源、零售技能资源、物流资源、信息系统资源、人力资源等，搭建起能够为创客、门店供给开展确保的各种条件。

总部的功能调整为：立异辅导、运营监控、支撑确保。把门店变成相对独立的运营单体。

渠道变成开放性的安排，不断招引更多有才干的人员加入到企业渠道，立异开展。

创客制：

把店长变身为创客。店长与企业联系由雇佣联系，变身为合作联系。由企业付薪变成为商场付薪。

店长享有相应的运营自主权：组成办理团队、实行办理责任、承当运营损益。

企业安排革新，海尔的互联网化企业安排转型办法值得学习。

总归，在当时环境下，企业转型时有必要的。由于环境现已产生深入改动。但企业转型一项杂乱的系统工程，有必要结合企业实践，科学规划，厚实安排。