B2B：厂家为何不好你合作了？

现在看，一些快消品品牌厂家逐渐中止了与供应链形式B2B途径的协作。许多B2B途径回身成为比较为难的“二批商”，要从经销商处拿货。乃至有单个品牌厂家现已内部明令发文：制止与B2B途径的协作。

失掉厂家支撑的B2B怎么构成自己的产品优势、价格优势、运营优势？

没有产品优势、价格优势的B2B靠什么去开发商场、影响客户？

没有有用的商场开展，自己怎么生计？

其实，回过头来看，一开始厂家对B2B途径仍是满怀希望的。作为重生的快消品途径形式，许多厂家都活跃挑选与B2B途径的协作。可是好景不长，一些品牌厂家决然解除了与B2B的协作。

串货；

乱价；

不具有商场开发与服务才干；

没有带来新的商场增量，严峻冲击现有存量商场；

供应链形式的B2B，产品一定是你的中心。没有产品优势，就不或许成果供应链形式的B2B。打造供应链没有品牌厂家的参与与支撑，就不会构成一个有价值的供应链。

因而，B2B必需要高度重视厂家的关心，可以使自己的商场营销行为契合品牌厂家的商场规矩。只要这样，才干获得厂家的协作，才干构建起有价值的供应链。

一个十分简略的道理：快消品B2B的价值首要看为厂家、途径、终端发明的新的价值，首要看为途径带来的价值增量。你能为途径发明多少新的价值，你就有多少价值。你不能为厂家、途径、终端发明新的价值，你就没有价值。

要认清这个问题，必需要回过头来看一下我国三十年快消品途径革新的进程。

快消品流转系统，是在打破计划经济流转形式根底上开展起来的。现在看，这种系统确实为我国快消品职业的开展发挥了巨大的效果，而且现在还在发挥首要和要害的效果。

这种系统便是以品牌厂家为主导，构建起掩盖全国各个商场区域的经销商商场网络系统。构成经销商可以与厂家彻底协作的营销形式。

品牌厂家营销系统的三要素：品牌、产品、途径。在这傍边，途径起到了十分重要的效果，正是厂家有力的途径建造支撑了这些年品牌厂家的规划开展。

这些年，品牌厂家在途径建造上投入了巨大的精力、财力、人力。不论是娃哈哈的以联营系统为中心的经销商形式，仍是双汇集团遍布全国的4000多家的经销商系统，都是构成企业几百亿商场规划的重要根底确保。没有现有的商场系统，就没有品牌厂家现在的规划。

为办理和维护好这样巨大的途径系统，品牌厂家也是花费巨大的办理才智，拟定了若干的途径规矩。其间，不能串货，是一切品牌厂家途径办理的根本准则。

由于不串货才干确保厂家的商场次序、价格系统，才干确保事务团队、经销商的根本利益。品牌厂家对串货是有着十分严峻的办理，对产生的串货行为是有着十分严峻的处分的。

正由于这样，才使厂家巨大的途径次序得以正常运转。

所以，B2B一上来就搞串货，无疑是要革品牌厂家途径的命。这是哪一家品牌厂家都不会答应的。你可以来协助他提高途径功率，可是你要打乱他的途径次序，那是肯定不可以的。

B2B必需要高度认清途径对厂家的价值，途径是厂家的生命线，不串货是厂家办理途径的底线。这种途径形式靠B2B也是不或许打破的。因而也可以界说，靠串货形式的B2B是不可行的。任何一个品牌厂家都不会答应你这样做。

不能串货是和厂家协作的底线。

从这些年快消品、零售商走过的营销之路来看，价格竞争是最初级的一种商场竞争方法，靠价格竞争将会导致自己越来陷于困难的地步。

价格竞争难以构成安稳的客户网络。靠价格招引的客户是最不安稳的，彻底没有忠实。你廉价一点，他就来，你不廉价他就不来。这几年大卖场的特价促销形式，就陷于这样的为难地步，靠生鲜、靠价格战，招引来的都是最不忠实的晚年顾客。坐上免费班车，哪里廉价去哪买。实践上一些B2B途径现已走入这样怪圈。前一段时间靠价格补助招引来的客户，在没有价格优势的情况下，在快速消逝。

靠价格补助、价格战导致企业赢利丢失，乃至亏本，难以确保企业的根本服务，乃至难以保持企业的生计开展。从久远来看，任何的价格战都是难以耐久的。

所以企业必需要确保根本的价格系统，遵从商场根本的价格准则。阶段性的、促销性的价格促销是可行的，可是决不能把“宝”都压在价格上。

正确的方法是企业必需要有合理的营销战略，那些产品做贱价，那些产品做高价，哪些产品靠价格招引顾客，用那产品来赚取毛利。

商业便是一门战略艺术，靠不同的战略组合来完成自己的商场方针。粗豪的价格战做法必将失利。

剖析B2B未来的竞争点，必将仍是在服务上。表现在对厂家、对小店的服务才干上。仅仅靠价格不久远。招引来留不住，难以构成安稳有用的商场系统。

B2B要想寻求与厂家的协作，必需要知悉厂家对途径商的需求。

在现阶段，从商场层面上讲，厂家对途径商的需求首要表现在以下两个方面：

商场开发才干

商场服务才干

所谓商场开发才干，便是你必需要有商场广度掩盖和商场深度分销的才干，构成更大规模的商场开发才干。

所谓商场服务才干，便是你有必要具有安排运营、安排营销、安排商场办理、具有链接、服务终端零售店的各项才干。

总起来讲：便是你有必要具有做商场才干，而不仅仅是具有简略交易途径的效果。所谓做商场的才干，便是要有明晰的运营战略、有清晰的产品战略、价格战略、有灵敏的商场战术。做商场的才干绝不是具有一个交易途径、物流途径、数据途径这么简略。

特别是在现有的商场环境下，怎么使厂家挑选你，你有必要具有逾越现有经销商做商场的才干。最佳的途径是可以从增量商场切入，发挥自己的运营功率、营销才干，寻求新的商场打破。

所以，在现有的商场环境下，B2B要想完成更好的商场开展，有必要具有做商场才干、必需要寻求与品牌厂家的协作。

没有研究清楚快消品职业特色、途径特色，可以成果一套脱离快消品职业实践的B2B形式；

既不能满意厂家需求、也不能满意途径商需求、也不能满意终端商需求，可以造出一套“天马行空”的B2B形式来；

既不掌控产品资源，也不掌控终端资源，只靠一套APP，而能造就出一套有价值的B2B形式。

快消品B2B的实质是改动和提高途径功率。因而，B2B的开展必需要高度安身快消品职业实践，深度切入现在快消品途径痛点，运用链接、数据化等互联网手法，实在从改动快消品流转途径职业功率上去下功夫。